De forma simplificada, um lead é um consumidor potencial que demonstrou algum nível de interesse nas suas ofertas e representam uma oportunidade de negócio.
Normalmente, o possível cliente fornece dados pessoais como nome, e-mail e telefone em troca de conteúdos disponibilizados pela empresa, como e-books, versão teste de ferramentas, entre outros.
Após esse contato inicial com o material disponibilizado, é possível entender os interesses desse lead e quais soluções ele busca para o seu negócio.Muitas organizações priorizam a venda direta dos seus produtos e serviços, mas a geração de leads é um pilar fundamental do marketing para apoiar o departamento comercial. Essa ferramenta possibilita calcular o nível de engajamento do cliente e definir em que etapa ele se encontra no funil de vendas.
De acordo com estudos feitos por Chet Holmes, referência na área de vendas, apenas 3% das pessoas estão dispostas a comprar imediatamente o produto ou serviço que procuram quando iniciam uma pesquisa, enquanto até 7% está aberto a receber uma proposta e analisar o assunto. Isso significa que pelo menos 90% dos clientes potenciais busca apenas informações e está longe do momento de compra e finalização do negócio.
Essa estatística pode assustar no primeiro momento, mas representa uma grande oportunidade de criar um processo bem estruturado para desenvolver um relacionamento, demonstrar valor, e converter esse número de possibilidade em vendas, de fato.
Para ajudar a transformar os visitantes do site em leads é necessário definir personas, oferecer conteúdos de qualidade e experiencias personalizadas.
Após torná-lo um possível comprador, é necessário nutri-lo ao longo das etapas do seu funil. Para isso, sua empresa precisa passar o máximo de informações possíveis sobre as ofertas, mostrar que são autoridades no assunto e construir uma relação entre vendedor e consumidor.
Quando temos uma base de leads estabelecida, o próximo passo é gerenciar bem essa lista de contatos:
- Valide as informações antes de importar;
- Higienize sua base;
- Envie campanhas periodicamente;
- Crie ações para leads desengajados;
- Aproveite automações de marketing.
Um passo importante é unir os departamentos de marketing e vendas para ampliar os resultados de vendas. A equipe comercial detém informações valiosas para direcionar a busca por leads mais qualificados. A troca de informações entre as duas áreas é fundamental para o desenvolvimento do negócio.
