Regras de negociação que você precisa conhecer

Compartilhe esse post:

Na área de vendas é necessário ter jogo de cintura para lidar com todo tipo de situação. Saber negociar é o diferencial que vai permitir desempenhar uma alta performance na área.

Quando as discussões giram em torno de preços e o vendedor não consegue agregar valor ao produto ou serviço que está oferecendo, é muito provável que não consiga fechar o negócio, especialmente se possuir muitos concorrentes no setor.

Melhorar o seu poder de negociação é essencial para aumentar suas vendas e ter sucesso em qualquer segmento

Conheça as regras que podem te auxiliar a ir muito mais longe:

Análise de Campo de Forças

Partindo do princípio básico, para quem não possui grandes experiências em negociação, é possível determinar um campo de forças que é composto por 3 categorias: informação, tempo e poder.

Quanto mais informações você apresentar no menor tempo possível, mais poder você terá na negociação. Grande parte das vezes, a organização perde vendas pelo tempo de resposta e unir dados para apresentar com qualidade, junto com o baixo SLA, te faz sair na frente nos fechamentos.

Zona de possível Acordo

Como já mencionamos, muitas organizações fazem do preço o seu ponto focal. E, com isso, acabam praticando valores muito baixos sem saber que os consumidores estariam dispostos a pagar um custo maior por aquilo que recebem.

As instituições devem estabelecer a zona de possível acordo para solucionar essa questão, que nada mais é do que definir o preço alvo das suas ofertas e os preços reservas. Dessa forma, é possível encontrar um denominador comum entre o menor valor aceitável pela área comercial e valor ideal para o comprador, bem como estabelecer o valor ideal para a empresa e maior valor aceito pelo comprador.

Esses fatores tornam a negociação muito mais viável e abre possibilidades para encontrar um modelo que funciona para ambos os lados.

Negociação baseada em princípios

Antes de iniciar, as negociações precisam passar pela fase de planejamento. Para criar essa base, é fundamental basear-se em alguns princípios que vão auxiliá-lo durante as vendas.

Conhecido pelo acrônimo PICO, cada uma de suas letras representa o que precisa ser considerado.

P significa Problema e ele sinaliza qual desafio necessita de solução para vendedor e cliente chegarem a um acordo.

Em seguida, identifique os Interesses que convergem entre as duas partes.

Defina os Critérios para criar a sua oferta.

E, por fim, busque Opções para poder negociar e oferecer ao cliente maiores possibilidades.

Melhor alternativa para um acordo negociado (MAPAN)

Também conhecido como BATNA, ela representa parâmetros que podem ser utilizados para decidir se o vendedor deve fechar o negócio difícil e competitivo ou renunciar àquele acordo.

As MAPANs são dinâmicas e devem ser pensadas de acordo com cada negociação, exigindo um grande preparo e muito estudo para não fazer uma venda que, no fim, pode acabar sendo prejudicial para a empresa.

É importante sempre lembrar de que esse processo pode ser desgastante e é necessário que a força de vendas seja flexível, consiga reconhecer oportunidades, mas também os limites, atue de forma ética e avalie os resultados para trabalhar nos pontos de melhoria e no que pode ser replicado com sucesso.

Gostou do artigo? Siga nossas redes sociais e acompanhe nossos conteúdos.

Quer saber a solução mais adequada para a necessidade da sua empresa? Clique aqui e obtenha o relatório gratuito em 24h.

Até a próxima!

Conteúdo relacionado